Leadclassificatie

Laat ons hier al vast even mee beginnen: er zijn verschillende soorten leads die u in verschillende vakjes in uw leadmodel kan plaatsen!

Een hot lead is een persoon die zijn of haar gegevens heeft nagelaten en concreet heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn in uw dienstverlening of product.

Een cold lead is iemand waarvan u de gegevens heeft verkregen, waarvan u vermoedt dat hij of zij behoort tot uw gewenste doelgroep maar nog niet in de fase zit om tot concrete aankoop of offerte-aanvraag over te gaan.

Soms noemen we dit ook wel MQL (marketing qualified lead / cold) en SQL (sales qualified lead / hot). Eigenlijk kan u hier zelf ongebreideld indelingen gaan verzinnen: zolang het maar logisch, overzichtelijk, meetbaar en dus bruikbaar blijft!

Meer en meer krijgen we ook de vraag om een lead generatie strategie te ontwikkelen voor rekrutering. In dat geval spreken we van een HQL of hiring qualified lead.

Basically kan u zelf zoveel type leads en indelingen verzinnen als zinvol voor uw bedrijfsvoering. Lees zeker ook even onze case van Insites Consulting waar we een leadmodel hebben uitgebouwd.

Leadwaardering

Met enige creativiteit kan u in Google Analytics uw lead model volledig meetbaar maken. Dit betekent dat u een doelmeting opzet in lijn met uw model. U kan in Google Analytics ook waarde koppelen aan elk opgezet doel. Zo kan een MQL een waarde krijgen van 50€ terwijl een SQL een waarde krijgt van 150€, omdat de kans op verkoop hier hoger ligt.

Als u deze waardering toepast zal u snel achterhalen welke instroomkanalen, content en campagnes de hoogste waarde genereren en kan u hiermee uw mix gaan optimaliseren. Deze waardering zal ook de algoritmes van Google & sociale media helpen te focussen op de meest waardevolle leads.

Leadkost

Als u geld uitgeeft om leads te genereren, dient u exact te weten hoeveel een lead mag kosten. Een ROAS (return on ad spend) benadering is hier een eerste stap, feitelijk dient u te werken met een POAS principe: profit on ad spend. Een goed uitgewerkte POAS calculatie waarbij rekening wordt gehouden met o.a. opbrengst, marge, lifetime cycli, etc. zal verhinderen dat u oeverloos geld spendeert met lage return. Lees zeker ook even ons dossier over marketing budget versus marketing performantie.

Leadconversie

Een SQL is eigenlijk al overtuigd van uw aanbod: de bal ligt voor het doel, u dient gewoon binnen te trappen. Voor de SQL moet u het proces zo seamless mogelijk maken: maximaal aantal opties om contact op te nemen, snelle & kwalitatieve opvolging. Een toegankelijke en gebruiksvriendelijke website wordt hier toch nog steeds onderschat.

De MQL is een ander verhaal: nog niet overtuigd van uw aanbod en dus ook niet zomaar bereid gegevens na te laten. Hier zal u moeten ‘wortelen’. Welke triggers (CTA of call to actions) kan u aanbieden om de MQL te verleiden gegevens na te laten (denk o.a. whitepapers, checklists, tools, freebees, demo, webinar, etc.).

Leadnurturing

Een veelal gemaakt fout is het enkel koesteren van MQL. Ook de SQL dient tot na het tekenen van de offerte opgevolgd te worden door het marketingteam. De leadgeneratie stopt niet op het moment dat de gegevens van de lead beschikbaar zijn in de database, het begint dan pas!

Hoe kan u ervoor zorgen dat elk type lead op gezette tijdsstippen relevante informatie ontvangt? Hoe frequenter en relevanter deze touchpoints worden voorzien, hoe sneller MQL zullen transformeren in SQL en SQL in betalende klanten.

Leadtooling

Een performantie leadstrategie kan nooit zonder de juiste tools. Maar het spectrum is zeer breed: Mailchimp, Teamleader, Hubspot, Active Campaign, etc. Zorg ervoor dat uw leads automatisch en geordend (voorzien van de juiste tags) in een centraal systeem binnenlopen. Zo niet zal u snel de controle over uw eco systeem verliezen. U kan het proberen met Outlook & Excel maar dit zal snel op limieten botsen.

Leadconnect

Beetje afhankelijk van de dienstverlening en grootorde van organisatie, maar we raden in ieder geval aan, zeker binnen B2B, om van zodra een interessante lead de database instroom ook via de relevante sociale media (bv. Linkedin) connectie te maken. Zo genereert u een extra touchpoint, maar creëert u nog meer toegankelijkheid. Heb ook geen angst om sommige leads gewoon rechtstreeks te benaderen!

Leaddata

Als sluitstuk van uw leadgeneratie framework dient u ook te verzekeren dat de data die uw leads genereren (bv. bekijken van specifieke content) gebruikt wordt om uw framework slimmer en efficiënter te maken. Hoe meer leads, hoe meer data!

Over dit artikel

De auteur

Dit artikel werd geschreven door Alexander Schmitt, oprichter en senior digital manager van Authority. U kan Alexander vrijblijvend contacteren op alexander.schmitt@authority.biz.

Publicatiedatum: 09/12/2022